市场观察：家居建材卖得好，怎么卖是关键

想要店里生意好，怎么卖是关键。

最近，有家居经销商跟简象家居聊到终端市场日常怎么卖东西。如今的家居建材市场一线，各个品类、品牌、卖场、门店都会通过做促销、做活动来进行销售，甚至到了不做活动卖不出货的地步。那么，在做店面活动时，怎样才是最有效的呢?

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简象家居通过与多位家居经销商了解，并在市场实际走访发现，在如今的家居市场，想要进店人多、卖出去货，都会从准确把握消费者的心理来进行设计活动。而多位家居经销商反映，经过多年的总结，消费者的心理就是我占到了便宜、我买到了便宜。

占到便宜、买到便宜并不一定是消费者买到了低价的产品，而是消费者的出价满足了其心理预期，符合其购买能力，一句话买得”物有所值“。看似简单的四个字，如何让消费者有这种感觉却又是大有门道。既让经销商卖出去产品又有钱赚，还得让消费者有买得值的感觉，需要长时间的经验积累与实践累积。

有家居经销商就告诉简象家居，经过其多年的观察，家居卖场的日常生意维护，在吸引装修业主进店或者成交方面有很多技巧和方法。家居建材因为是耐用产品，不在装修的时候基本上不去了解，对于名目繁多的家居建材产品有是缺少认识，来到家居建材卖场往往先是学习。据该经销商总结，为吸引和留住消费者，各个门店往往会推出进店有小礼品、成交有大礼品，辅以打折、促销等方式来进行销售。

进店小礼品，一般的门店会选择印有品牌LOGO和店面地址等基本信息的杯子、雨伞、钥匙扣、脚垫等价值不大、易携带的礼品;而成交的礼品往往以各类电器为主，如电饭锅、电磁炉、洗衣机、电视、冰箱等。除此之外，一些门店往往会一产品套餐的形式来做特价促销，如橱柜、厨电、台面一起计价、卫浴中浴室柜、花洒、马桶做套餐，这些套餐将几件产品联合起来卖，比单买一个产品的价格肯定会便宜些，对于消费者有不小吸引力。毕竟，这些产品消费者都是装修必需品。

除了套餐外，家居建材经销商还比较喜欢免费送的形式来卖产品。比如，涂料经销商会推行买面漆送底漆、卫浴经销商推出买浴室柜送面盆龙头、地板经销商推出买地板送地脚线等，诸如此类的免费送的形式，对消费者比较受用。不花钱拿到自己本来需要花钱买的东西，无疑会增加购买的欲望，对家居建材经销商来说也增加了成交的机会。

当然，对于经销商来说，在抓住消费者要想免费、想要实惠的心理时，也需要测算自己的成本，所有给与消费者的实惠能够在自己承受范围内。毕竟，一味的低价、赚不了钱，就没有提供良好服务的基础，也缺乏持续做好的盈利能力。而做此类促销活动，经销商也切忌给消费者玩虚的，比如提高牌价打折、送客户礼品与标称价值不符、拿残次品做赠品等，这样只能招来消费者的反感。如今信息如此透明的情况下，跟消费者玩虚的只能是自取其辱。

免费送礼品、打折促销、套餐促销、成交送大礼，这些多样化的营销形式存在，给家居建材市场带来了繁荣。而这些促销活动的背后，准确把握的是消费者想买性价比高的产品、省心完善服务的心理。只有把握住客户的这些心理，家居建材生意才能够越做越好。

（来源：简象家居，侵删）