热议|“砍掉”家居行业经销商 指日可待?

2019-10-09 11:10 责任编辑: 李丽

近年来,关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商”。

茅台:砍掉经销商,自己赚差价!

鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的“电商的兴起”,而某些电商也不断放出各种口风,他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”,这样经销商就很难生存,事实果真如此吗?

热议|“砍掉”家居行业经销商 指日可待?

一、盘点近年来的各种“谎言”

谎言一:电商干掉经销商

近几年来,随着马云的成功,许多企业开始涉足电商,而有些涉足电商的企业的主要口号就是:通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹,特别是这两年,大有“一举突破”的阵势。

而实际情况却是让人大跌眼镜,许多以“低价”来吸引客户的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”而无其他优势。

实际上在家居品行业,售后服务才是决定市场的关键,调换货、临期处理、终端陈列、促销兑奖拉动等,这些都是细活!如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题,就是意味着不能帮客户带来实际价值。这样的“低价”基本没有什么意义。

谎言二:厂家绕过经销商

近年来有些企业也尝试直控终端,试图绕过经销商直接进行交易,事实上这种模式很难做到。主要的原因之一就是如果在重要市场展开,厂家需要招聘大量的销售人员。这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。

二、经销商为什么“死不了”

原因一:厂家需要经销商

厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一,厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素,直接利用经销商来做终端,这是许多厂家最好的选择;

第二,经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力,这正是厂家急需的“三大能力”,这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。

在这三个方面,厂家其实是“鞭长莫及”,因为在区域市场上厂家是“客场”,而经销商才是主场。

原因二:终端离不开经销商

尽管许多终端都想绕开经销商和家居厂家直接交易。但实际情况是,终端很难离开经销商。同时,终端需要的一些必要的服务,如快速送货,及时提供促销支持,厂家也无法解决,只有经销商才能做到。

原因三:经销商的独特价值

经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉,利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。

而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的,比如,一旦发生产品纠纷,经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。

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三、经销商将长期存在

只要商品流通存在,经销商就会存在。只要随着市场环境的变化,技术的进步,交易手段的变化等一些因素的变化,经销商的角色甚至地位也会有所改变。

他们和厂家的合作方式,和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”,即使现在“热热闹闹”的电商,事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。

去看看淘宝,实际上多少网店都是经销商的,而并非完全是生产企业的。看完以上分析,你觉得经销商会被淘汰掉吗?你有什么看法?欢迎留言!

(文章来源:中华整木网,侵删)

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