别慌！ 疫情之下 梦天“抗疫”有道

近期，新冠病毒疫情持续蔓延，导致多个省市延长春节假期甚至停工停学，交通管制、商业停滞与人口流动限制，投资、消费、出口都受明显波及。作为传统制造行业，木门行业也受到了极大地冲击。

面对日益严峻的疫情，各家企业纷纷推出了自己的“抗疫”政策。不论是大干快上的直播卖货，还是大额专项补贴扶助经销商，一系列五花八门的政策，既体现了木门企业对这只“黑天鹅”的重视和努力，也反映出一丝慌乱。那作为木门行业的领军品牌，梦天是如何应对这场“飞来横祸”的呢？记者有幸采访到了梦天家居集团营销副总裁屈凡军，并听他讲述梦天的“抗疫”之道。

梦天家居集团营销副总裁屈凡军

恢复供应链运转比销售更难

“现在最大的问题不是销售，而是供应链的正常运转”，与多数人的看法不同，屈凡军认为目前最艰难的并不是迟迟无法开业的线下门店，而是上下游企业的复工和物流问题。很多企业，甚至还余有年前未完成的订单，在产能不足的情况下，即使销售出去，也无法完成交付。

2月9日，＊＊＊应对新冠疫情联防联控机制印发《关于切实加强疫情科学防控 有序做好企业复工复产工作的通知》（下称《通知》）。2月10日，全国大多数地区陆续开始迎来复工复产。但是对于木门企业来说，复工复产却远没有那么容易。即使是梦天这样的大企业，最理想的状态也是本地员工先逐步复工，然后外地员工在经过隔离期后，逐步复工。这必然导致企业复工率不高，产能恢复缓慢。对于相对较小的企业，复工复产的道路则更加漫长。

另外，企业复产必需要供应链企业的配合。目前，供应链企业的复工情况也不甚乐观。如果行业供应链迟迟不能打通，对于木门企业来说才是真正的大难题，这也是屈凡军所担忧的。因此，屈凡军也呼吁中国木门技术联盟这样的行业协会能够站出来，搭建平台，让供应链企业互通有无，争取早日恢复行业正常运转。

机会属于有准备的人

供应链的问题固然棘手，但是在很多企业看来，销售难才是当务之急。近日来，红星、居然等连锁家居卖场接连推迟开业时间，大多定在2月下旬开业。但是受疫情的影响，家居卖场即使开业也很难聚客销售。屈凡军更是大胆预测，五一之前，销售将以线上引流的方式为主。

线下销售降至冰点，倒逼木门企业开辟线上销售的渠道。但是大多数木门企业并没有线上营销的经验，临时抱佛脚的尝试往往很难有所收效。线下渠道被疫情封闭，线上渠道开拓受阻，导致销售压力陡增，最先承受不住的必然是经销商群体。因此，越来越多的企业开始推出扶持经销商的政策，向重压下的经销商输血。

与很多举步维艰的企业不同，因为在线上渠道的提前布局和对经销商团队的打磨，梦天在这方面的压力就小了很多。据屈凡军介绍，近两年来，梦天打造了一支擅长线上营销爆破的团队，在这一特殊时期的线上渠道开拓也就水到渠成。目前，梦天已经签了差不多1000笔订单，因此销售的压力反而不是很大。

另一方面，梦天还在对经销商进行摸底，从目前的反馈来看，大部分经销商都没有问题，只有小部分身处大城市或经营多品牌的经销商资金相对困难。对于这样良好的结果，屈凡军认为，一是因为梦天的经销商大多跟随企业时间比较久，岁企业认同度很高；而是经销商规模都不太大，又大多是技能型老板，老板就是团队的核心，相较于年轻的团队或职业化的团队，人员流失和无法正常到岗的情况少；三是近两年，梦天一直在控制经销商的固定支出，一定程度上也保证了困难时期的资金运转。

虽然梦天的经销商情况大都不错，但是梦天还是计划将2020年之前收费的项目免掉，以此帮助经销商度过疫情难关。

同样的境遇，不同的结果。正如屈凡军所言，机会总是留给有准备的人。如果永远后知后觉，不做准备，那所有的一切都将跟你没有关系。

授人以鱼不如授人以渔

“输血只能解决暂时的问题，问题的根源是要帮助经销商造血，从根本上提高免疫力。”厂商关系，一直以来都是木门企业必须面对的重要议题。经销商的培育，很大程度上会决定企业的发展。在此次疫情面前，经销商的问题暴露无遗。为什么别人家的经销商就有这么强的抗压能力，自己家却面临关门倒闭呢？对此，“别人家的孩子”——梦天给出了答案：

据屈凡军介绍，梦天希望让经销商与企业一体化联动起来，打造一个厂商经营共同体，即把总部的营销体系和经销商的经营体系联动起来。从系统上提升经销商的经营能力，进而提高其盈利能力。为此，梦天正在逐步与经销商研讨其经营方案和团队架构，希望从经营模式和运营架构上，跟经销商捆绑在一起。真正将企业的营销模块与经销商垂直对接。屈凡军直言，“等疫情过去，再把厂商分得很清楚，可能就真得玩不下去了。”

除了厂商经营共同体的打造，梦天还对团队架构做了调整。通过工作职能的梳理，将营销中心三分之二的团队方向转向市场端。即三分之二的团队人员直接与订单相关联，与经销商相关联。这部分人员的所有工作职能导向都与经销商相关，覆盖经销商的获客、转化、交付全流程。

同时，更好利用疫情带来的空闲期，梦天紧急推出了线上课程，每天都会有内容推送，让经销商的团队先动起来。

网评：此次的疫情，对于木门企业来说是一场无法逃避的大考，但这绝不是终点。我们必须认清，对于新型冠状病毒感染肺炎疫情这类“短期外部冲击”，并不会对中长期的发展产生实质性影响，待冲击平息后，企业生产经营活动将一切回归正常。

对于企业管理者来说，首先要对企业的长久发展拥有信心，同时必须吸取此次疫情的教训。经过此次的疫情，行业必然会进入一种新的发展轨迹。希望下一次，你会是那个有准备的人。

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