让店里有更好生意 “老司机”们会选择这样干

对于很多经销商来说，日常总是充满焦虑。这个焦虑，来自于预期客户数和客单值的不稳定。也就是俗话说得：有了上顿，担心下顿。

这在家居建材行业中表现得相当明显。

家居建材，都说是一个低关注度、高频率使用的行业。对于一般消费者来说，只有在家里需要装修或者需要更换某个产品时才会关注。

作为耐用产品，家居建材在很多时候都要解决的是消费频次的问题。

如果改变消费者的习惯或业已存在的使用方式，显然不是好的解决问题的办法。而增加购买的频次，对于普通装修业主来说也不适用。所以，不少经销商需要面对的是，如何增加尽可能多的客户，增加店面的销售机会和成交频次。

这也是不是没有解决的办法。

设计师、装修公司、装修师傅，这是过往家居建材经销们最想要拉拢的群体。原因无他，装修师傅、装修公司、设计师作为装修过程中的参与主体，会有更多的机会不同接触装修业主，并在此过程中不断显出成交的频率。

既然家居建材消费频次低，那么就想办法变成一种“高频次”消费的产品。这种转换，就依赖于装修过程的参与者来实现。于是，装修行业中就有了“潜规则”、“水深”的说法。对于装修业主来说，装修过程需要接触的产品、工艺和人就会有很多，需要借助专业的人和力量来完成。

这就是家居建材经销商们一直所看重和专注的销售渠道。很多经销商“心慌”，更多来自于渠道的匮乏，订单的不稳定，单纯依靠店面自然客流做生意，显然已经远远不能满足日益严峻的市场形势。

对于家居经销商来说，销售渠道会有哪些？

首先当然是店面自然客流与成交，这类成交的特点是价格低、成交难度大、服务琐碎，也是传统经销商的主要销售渠道；其次是分销渠道进行批发，这在过去20年时间里，成就了一大批经销商；再次是家装渠道，包括装修师傅、装修公司、设计师等；然后还有工程渠道，通过向一些工地和项目供货，增加销量。

而在传统的销售渠道之外，还有诸如展会、团购、小区推广等多样的销售渠道。这些销售渠道不具备常态化的特征，且需要额外的人力、物力等运营成本。对于不少经销商来说，这并不实惠。

简象家居多年的跟踪和监测现实，市场上一些规模大的经销商往往具有丰富或者深耕的渠道。丰富是说销售渠道的多样化，深耕是只对某个渠道精细化耕耘。比如，专注于做分销的经销商，会有稳定的运营团队、完善的供货方式、有竞争力的价格，还有充足的产品库存；专注于家装渠道的经销商，对于设计师、装修师傅的情感和利益维护会很到位，对于供货速度和服务能力会全力打造；而如果专注于工程渠道的经销商，则会对甲方有深入的跟踪和维护，在货品的供应和施工的服务质量及响应上有了充分的优势。而专注于店面零售的经销商，则会在小区推广、小区蓄客、店面氛围营造等方面有自己的优势。

因此，想要店面有好生意，建立适合自己实际的渠道就显得颇为重要。有了特色渠道，生意就不会差到哪里去。

(文章来源：简象家居 ，侵删)