择高立，向深行——20%市场占有率，是TATA木门的初步目标

当下，人们对美好生活的追求日益提高，为家居行业带来新的机遇与挑战。站在2022年新起点，我们需要聚力剖析行业发展规律，共谋出圈破局良方。

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TATA木门副总裁张岩

2021年，受市场环境影响，TATA木门没有完成既定增长目标，不过增长率仍然可圈可点。张岩坦言，市场端确实发生了比较多的变化，这些变化对整个行业的影响，还是比较大的。

消费者省心省力需求，推动整装市场发展

省心省力装修，是消费者永恒需求。随着装修市场成熟，越来越多的消费者选择打包式装修，而不再是自己跑市场，一件件选购。

客户选购预期与习惯的改变，影响着两方面。

一方面是对门店零售产生冲击。最初影响或许不明显，但随着时间推移和效果积累，门店压力和困难就开始显现。

另一方面，是推动更多企业向整装拓展。很多木门企业、定制类企业在原有产品基础上，开始延展——比如，木门企业增加墙板、柜类，定制企业增加墙板、木门……

一系列变化的传导，最终表现为：销售渠道多元化，传统门店零售受到的冲击逐渐显现；单品企业原有经营战略遭遇考验；产品线拓展企业，品类拓展与交付产生矛盾。

尤其疫情暴发、房地产行业暴雷事件叠加下，品牌方承受的压力进一步加大，甚至有消极情绪产生。

对此张岩表示，行业同仁大可不必消极悲观，而是要以积极心态看待和应对变化，站在更高维度观察市场和行业，发现问题，解决问题，寻求发展。

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整装发展关键，在于如何良好交付

凡是存在，必有其合理性。张岩认为，整装出现与发展，是对市场需求的迎合与满足。但如何发展好整装，如何进一步做好整装交付，仍需要深入思考与解决。

对企业而言，是战略布局问题。企业基因不同，各有长项。但是，没有哪个企业能够真正做到“一站式配齐”。尤其面对越来越多的个性化需求，能否满足、满足程度，都会成为问题。所以，企业应该将“能够完美交付多少”作为是否进行品类拓展、拓展程度的依据，避免盲目拓展给企业带来风险。

对行业而言，是如何更好迎合和满足消费端“一站式配齐”需求。品牌方无法“独木成林”，但市场需求又确实存在，如何更好地满足这些需求，接下来需要供给侧群策群力。

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房地产景气度，对家装行业影响并不大

零售市场遭遇困难情况下，家居企业纷纷把目光投向工程领域，但地产行业发生的暴雷事件，让家居企业开始进退维谷。

不过张岩表示，2021年，工程渠道为TATA木门的业绩增长提供了不小贡献。这并不奇怪，据之前掌握信息，TATA木门对工程渠道合作一直有严格的风险规避措施。

但张岩同时强调，把家装行业发展与房地产行业发展捆绑在一起的观念，已经不可取。因为，在房地产行业进入成熟期后，中国的家装行业已经进入新的业态模式，即“存量房”时代。

所以，房地产行业景气度降低，并不会对家装行业造成严重影响，因此而产生消极情绪，更是大可不必。

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择高立，向深行，目标20%市场占有率

虽然整装对单品产生了一定冲击，但张岩表示，这并不意味着非整装品牌不再有机会。“市场占有率做到10%、15%甚至20%以上，对单品品牌而言，是有非常大的可能性的。目前还没有哪个品牌达到这个水平，我们坚信，TATA木门有机会成为第一个。”

据张岩介绍，TATA木门初步规划，2-3年内将市场占有率提高到20%。

为此，TATA木门将在多个方面进行深化。

产品方面，依托创新技术、工艺、研发与设计，在功能、颜值、品质感、高级感、体验感上多管齐下。

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2022新品发布会发布的系列套间“π”系列是一个很好的例证。它包含了入户门、降噪静音墙板、室内门，在工艺、设计、颜值、整体空间设计上都进行了全面升级，追求人、产品及空间三者关系的高度契合——增强入户门降噪静音性、A/B双面设计；降噪静音墙板采用门与墙面一体化设计提高视觉延伸感；室内门选用极简降噪静音门，采用高于国标、更高于市场的铝型材，使门扇结构更加稳固，采用R7圆角设计、封边折弯工艺以及磁吸结构，让整体产品的视觉体验更为舒适流畅；采用老虎木皮材质，利用其光泽度饱满、质感细腻、视觉效果佳等性能，提高空间体验感。

利用“声音相同频谱相互抵消”原理实现主动降噪、通过主动吸附技术提高密封降噪性，则是TATA木门在降噪静音领域不断深耕的佐证。

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渠道方面，TATA木门将进一步做好细分与深耕，不只渠道细分，每个渠道内的客户也进行细分，以在产品开发、业务服务等方面，制定更为契合的策略规划。同时，培养成长潜力好的新兴客户，稳住传统强项的零售端客户和线上客户。

管理方面，则通过架构优化提高组织效率，通过全员业绩考核，提高每一位员工对目标的关注度和重视度，同心协力，完成目标。

品牌宣传方面，TATA木门也进行着一系列调整，加速TATA木门大众消费品牌的形成，助力品牌集中度提高。

“研发系统、生产系统、销售系统，以及前后台系统，都会围绕着这个新的、很具象的目标，去思考未来的市场和产品，以及供应链系统的打造。”张岩说。

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结语

按照人口和家庭户数核算，目前，TATA木门在直辖市、省会城市的市场占有率为5%左右，小部分地级市和县级市达到5%-8%，绝大多数地级市和县级市，占有率为2%-3%，还有一部分城市，占有率在1%左右。从这些数字上看，TATA木门市场占有率的提升空间很高，但也能看出任重道远。

未来，行业和市场格局将如何演绎，我们不妨拭目以待。

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