双向赋能才是材料商对装企渠道的正确打开方式

在线＊＊量稀缺、线上红利见底的当下，家居建材行业都在寻找新的销售渠道，以求增长。随着整装模式的兴起，装企成为了越来越多企业共同的突破口。

作为距离消费者最近的服务方，装修公司不仅手握流量，更是最早接触消费者、最能影响消费决策的一环。

近年来，材料商与装企间的合作愈发密切，共建大店、渠道直营、经销商驻店……然而，什么样的方式才是最能让双方受益、最能打开市场的？

近日，材料厂商进装企的游学活动落地郑州，二十多家主材、辅材、电器品牌组成的访学团，拜访当地装企代表和主辅材供应商，共同探讨当前经营中的痛点，谋划未来合作新模式。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

沪上名家

郑州行第一站来到沪上名家，成立12年间深刻洞察河南市场需求，通过几何整装服务刚需、沪上名家助力改善、美墅名家针对别墅大宅的方式，用多品牌策略深耕河南市场，位列河南民营企业百强。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

总裁助理周磊在与优材联盟游学团交流过程中提到，家装公司当下成为了热门渠道，但想要通过这一渠道做好家居建材零售，还需要材料企业的赋能，双方合力通过输出更好的产品来培养市场习惯，让更多消费者愿意选择装企而非“马路游击队”。

这一方面需要厂家做更多活动，帮助装企打造引流型产品，博得市场关注；另一方面，材料企业应该重构渠道体系，来全面拥抱装企渠道，通过去中间化等方式来进一步降低成本，提高市场竞争力。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

他表示，今年是郑州家装市场最难的一年，但是沪上名家还是对市场抱有积极的态度，相信对中高端的需求会越来越多。也希望能够和更多材料企业一同，用高品质的产品和服务让消费者明白沪上名家是效率、品质、售后综合性价比最高的选择。

铭美装饰

装修之所以是一个高度分散的市场，一方面源于交付流程的非标、企业规模化经营困难；更重要的原因在于，消费者对于家的需求、预算空间、风格偏好、材料选择都有着巨大差异。

服务大众的装修企业是主流，但小众人群同样需要专业、精准的服务。

郑州行第二站，游学团来到了铭美装饰，这是一家专注为别墅大宅提供精品装修服务的企业，客单值高、服务周期长、个性化极强。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

工程总监刘建章在与优材联盟交流时表示，服务小众圈层对于服务水平、品牌口碑有着极高的要求，所以在选材方面也会慎之又慎。

铭美服务的业主对于价格并不敏感，但极重体验，希望联盟成员能够提供针对高端市场的产品体系，从品牌调性到产品品质再到交付服务，都与铭美的客群定位相匹配。

在刘建章看来，细节的把控是服务高端市场的根本，不论是设计、施工还是材料。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

超凡装饰

家装公司如何提高客单值，突破增长天花板？

郑州行的第三站，超凡家居艺术馆给出了新的解法。8000多平米的展厅内，集合了设计、工艺标准、样板间展示以及软硬装产品，满足消费者的一站式家装需求。

超凡装饰副董事长王秀兰在与联盟成员交流时说，超凡家居艺术馆只是超凡家居新零售探索的一种模型，公司当前正在多方探索最高效、最有力的一站式家装服务模式，而这就需要装企与材料企业共同努力。

她认为，在大家居生态圈里，没有企业能独立将消费服务做完，更多的是需要行业的联动沟通。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

装修公司不生产产品，为客户提供一站式整装需要材料品牌的大力支持，在过去，装企更多的是与本地经销商合作，但针对家装渠道的产品创新，还是需要工厂端的支持，希望通过优材联盟组织的深度交流活动，能够使双方互相理解，形成双赢的战略合作。

分享交流赋能共赢

在一整天紧凑的访学中，成员从不同的角度为装企解答、解决了合作中出现的细节问题，同时也从企业自身情况出发，给出了未来布局装企渠道的战略方向。

◎去除销售环节的中间流程、变代理商为服务商；

◎反向定制，开发专项产品，为装企赋能；

◎严控价格，在品质不变的前提下，为装企渠道提供更优惠的价格；

◎坚持长期主义，不将装企单纯地视为销售渠道，而是未来最重要的伙伴。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长陶丹在代表协会致辞时表示，优材联盟这样踏实、落地的组织是行业发展的助推剂，她愿意看到联盟与企业间形成直接、快速、高效的沟通方式，互相提供有价值的信息，这也是家居向上的重要方向。

(图片来源：家页-公众号，侵删)

游学是双方深入了解的过程，材料商能够看到装企的特点和实力，同样，一次会见二十余家材料商，对于装企而言更像是选材路演，大大提高了对接效率。

装企直接与品牌方对接，双方有了充分了解的机会，也能站在各自角度分析产业现状和困境。

(文章来源：家页-公众号，侵删)