指纹锁城市总代理到底该如何进行营销？

营销是一个永恒的话题，无论任何产品的推广都需要营销，而智能锁作为新兴的产品门类，营销更是重中之重，毕竟市场还是在发展期，并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此，作为代理级别的经销商，如果想做好，营销是重中之重。

一、先做好营销规划，而不是上来就投入金钱

首先要明确，智能锁产品营销的本质，并不是投入些广告费，消费者看到后就趋之若鹜的来购买，如果有这样的想法，奉劝这样的代理商就不要做智能锁，智能锁产品的营销分为两部分。

一部分是教育市场，让消费者和分销商认识品牌以及产品的过程并且认同产品的价值，这部分不产生实际价值，但会有一个准确的认知，并由潜在的需求转化为显性的需求，对分销商来讲就是销售的信心。

第二部分是所谓销售的过程，即通过相应的手段让消费者不仅仅知道，并且产生购买的欲望，从而掏钱购买智能锁的方法，以及销售人员的各项专业手段，这部分产生实际价值，也就是销售人员把产品销售出去。

所以在做营销的时候一定要清晰，不清晰会走很多的弯路，要提前做好规划，哪些投入是教育市场和渠道，这部分的投入更多的是认知和教育，使其有显性的需求及专业化素质；哪些投入是让消费者产生购买欲望，从而拿钱出来投入到产品当中。

这里最忌讳的就是胡乱投入，否则到最后效果不好时，连总结都不知道从哪里开始。

二、营销的形式，需具体明确

营销的形式，要有两方面的考虑，第一方面的考虑，如前文所述，投入在教育和销售上的比例及时间的问题，如何在两方面协调， 不能一味的在教育上投入，也不能一味的在销售方面投入，而单独投哪一方面，都不会有好的效果，只有将两者有机的结合与调整起来，才会有更好的效果。

举个简单的例子：在小区营销投入上，早期的投入一定是注重教育，而且是＊＊式的教育；中期开始，销售投入增加；后期阶段，教育式营销的投入大大减少，绝大部分为销售投入。

另一方面的考虑，是宏观（教育性）上的投入和微观营销（渠道营销）的投入，宏观是所在城市的公共性投入，会惠及每一位分销商、销售商以及消费者，而渠道营销的投入，我们也称为渠道成本、渠道物料、渠道宣传物等投入，给渠道商的投入会惠及到参与销售的渠道当中去，这部分可直接带来渠道商的忠诚度和销量。

这两部分的投入比例取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面。个人的建议是日常小投入空中广告，更多的以互联网软文，偶尔惊鸿一瞥不被遗忘，促销、节日配合活动可以在销售的模式上大规模的投入。

同样举一个简单的例子：某品牌，处于国内一线，是社交媒体的宠儿，消费者主要集中在互联网人群中，那么在宏观上的投入，只需要四两拨千金的玩法，只要在互联网上扰动一下，厂家的公关部门就起到了大部分的作用，而在渠道方面，则要下大力气，拉人头、攒人气、搞礼物，促销售等。

三、选择什么样的渠道，才会有什么样的营销

要想做好总代理，做好销售，一定要明白自己该选择什么样的渠道，然后做精做专，再去开拓其它渠道。毕竟，哪怕是自己开的小店，如果不想出好的销售办法，也是大概率养不活。在这种情况下，死的最快的是“一口想吃成胖子型”，还有的是高估自己渠道的实力型，这两种类型，一定要注意。

根据市场调研，目前主流的渠道有以下几种：

工程渠道

特点：单品利润低，但出货量巨大，总利润高，工程包括装修工程、房地产工程渠道。

缺点：供货周期、回款周期、商务谈判周期长；

分销渠道

优点：做成相对稳定，出货量周期性较好，利润稳定。

缺点：厂家渠道容易下沉，渠道开拓难，渠道成本高，营销费用高；

KA卖场

优点：毛利润高，对品牌和产品销售的促进好；

缺点：渠道成本过高，销量很难做起来，回款难度增大，潜规则过多，进入成本并不低。

自建旗舰店

优点：自我调整快，利润可控制；

缺点：成本高，复制相对较难。

所以在做指纹锁城市总代理之前，一定先想好渠道，特别是自己的优势渠道，不能想当然。以最常见的分销渠道为例，如果从零开始，做的好的总代理半年左右可以开拓出渠道，如果效果一般，至少一年以上才可以开拓出渠道。

对于这样的营销，分为两步，早期的不仅仅是教育消费者，更要教育分销商、零售商，因此，树立产品信心和销售信心更为关键，与此同时，在销售的投入上，更多的是集中在基层的一线销售人员，统一话术销售智能锁产品，形成专业化的销售团队；在中期，教育和销售的投入两者各半，教育更多的以是消费者为主；后期，投入的比例逐渐向销售倾斜！

四、常见的营销方式有哪些？

营销方式先分为两大类，然后再进行细分，但无论以哪种类型投入，其实方法都是一样的，如下：

1.媒体广告，包括电视、广播、杂志、门户网站。

2.软文广告，包括杂志软文、门户网站，其它的电视、广播目前没有特别好的形式，而且投入巨大。

3.新媒体、社群，包括本地跨业公众号、微博号、头条号，这些主要以嵌入广告和软文为主。

4.活动性植入，一般是城市大型活动或者相关公益性活动，是植入是教育，不需要强硬推广。

5.渠道型投入，一般是培训、宣传文本、活动、促销等等，教育和认知主要是培训，其它是销售环节。

第一类，基于教育和认识的玩法模型

第1类目前的投入最高，但是效果却一般，毕竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站，其他几种形式关注者都不多，但对教育分销商是最管用的。

第2类投入是最不可控的，可能做的好，但投入低，可能做的差，但投入高，这取决于专业素养和文案的水平及持续性。

第3类的投入与第2类相类似，这里需要注意的是如何培养自己的公众号，这一点很关键，可以找一下相关的素材。

第4类的投入，个人认为看缘份，毕竟是教育期，大型活动参与的效果大都一般，只有个别出彩。

第5类，培训非常关键，如果自己的人都不认同自己的产品，更不了解自己的产品，那么怎能卖出去呢？这里要注意的是，不仅需要对自己产品了解，对竞品也要分析明白。

第二类，基于销售的玩法模型

第1类，如果能小投入的在媒体上团购，那么可以投入，否则，不建议投入太多，只需在消费者以及分销商面前有一点存在感即可；

第2类，进行软文推广，不能强硬的进行广告投入，硬广的投入基于销售产品是最无效的投入之一。

第3类同理第2类，软广比硬广的效果好很多，除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的事情，比如某水果机的广告。

第4类，除了公益性活动最好不植入以外，其他方式销售人员可以大胆的进行尝试；

第5类，日常必备的营销方式，如果不知道如何举办活动，不知道该如何进行促销，可以走出去，看一下大型商场是如何举办的？营销方式千变万化，但是归根结底是人，无论采用什么方式，人是最关键的。

五、常见的营销方法有哪些

我们前面介绍的主要都是从战略到战术层面上，更多的是文案、市场团队以及老板所决定的，那么在基层战斗的一线人员该如何开展呢？

1、基于教育和认知的营销方法

故事法：讲故事，代入感强，感同深受容易形成需求，一个故事会带来大批的关注者，一个连载也许会成就一个品牌；

广告法：高大上，对于分销商以及销售人员介绍产品时也很方便：“XX电视台有我们家广告”，一句话，产品可能就比较高大尚了，这一点有些品牌做的非常好；

讲笑话：笑中带泪，泪中有收获，槽点不可怕，可怕的是不敢自黑；

拿奖项：这个基本上是厂家需要做的，城市代理如果在本地影响力巨大，可以尝试；

统一销售话术：其实在其它行业这并不算营销方法。试想，随便找一个销售员，对产品的讲解是一样的，这专业性，不管是同业还是异业，对消费者的＊＊作用都非常巨大。还有很多，自行补充！

2.基于销售的营销方法

这个相对比较多，总结如下：

社区推广：进小区直接进行销售活动，是开展最广泛，但也是最难做的；

形象旗舰店：别小看旗舰店的形象，有时候会有意想不到的效果，但失败率也高，毕竟费用较高；

店铺海报：不管有没有效果，但属于日常必备；

宣传手册：平时准备着，举办活动时发放，这个投入绝对不能省；

异业团购：总会有意想不到的效果，不管好也罢，坏也罢；

社群营销：这个投入一般都比较隐性，比如精力投入，销售员红包投入等；

大型活动：主要投入是人力和进场费用；

电视营销：曾经有一个城市做的很好；

卖场活动：只要利润可以支撑，跟随卖场活动总归是没错的，如果能够给广告位就更好了；

会议营销：只要有高手，一天卖几十套甚至一百套也许并不是一个梦；

电话营销：尽管很招人烦，但也许会有不一样的效果；

朋友圈：每个销售智能锁的朋友圈都会不定期的发布相关内容，如果销售员多或者渠道广，整齐划一的朋友圈可以尝试一下，也许会有不一样的效果；

日常活动：以老带新、以旧换新、小礼物、赠品，方法很多；

节日促销：促销与商超同步，例如有些门店情人节送衣服，我们可以送一把锁，故事若不会写，可直接当搬运工：“情人节到了，送他一颗钻石（智能锁），锁住我们之间的爱”

清仓活动：年底，结算成本，基本赢利，进行一场清仓活动，反正都是利润，如果宣传到位，销售跟进，出货量势必要增加很多！

(文章来源：全国锁具行业信息中心-公众号，侵删)