渠道为先：浅谈楼梯行业提价风险

      “企业家不赚钱就是犯罪”——松下幸之助的这句话，最近特别热，楼梯企业老板们主持销售会议时，开口第一句就是这句话。
　　  老板们的心情不难理解：一年来，原料纷纷上涨，且越涨越凶，同时，价格竞争打得如火如荼，谁也不敢在价格上松劲儿。楼梯企业和别的行业一样，利润犹如地板上钝刀割肉，肥的拖瘦，瘦的拖垮，按照幸之助的逻辑来推理，楼梯企业的老板们个个都成为“罪犯”了。
　　  在严酷的背景下，楼梯企业只有华山一条路：提价！
　　  但提价要是那么容易，不早就提了？可是在去年全国各地楼梯行业价格战打了价格跌至低谷。
　　  业主移情别恋，对手抄袭后路，终端趁火打劫……这些还不是最关键的，企业最担心的还是渠道哗变。
　　  但是不是提价就“此路不通”了呢？非也！但凡失败的提价，原因是企业想独享提价成果。“你提价，我吃亏”，渠道商这样想，不闹个天翻地覆才怪呢！
　　  那么，怎样才能找到“提价”的套路或者招数呢？不但可以化解渠道商阻力，反而利用提价建立起更紧密的渠道伙伴关系。
　　  师出有名，真情告白
　　  不要忘记，“师出有名”是营销活动中解决信任危机的关键。为自己的价格战找到一个公正、公开的说法，让渠道商感觉到“一切都是那么合乎情理”。这时，渠道商就不会把厂家看成是价格骗子，甚至还会产生唇齿相依的心理。
　　  一家知名方便面企业针对批发商的提价公函，讲的都是大白话，但让每一个看完的人都可以感觉到情真意切，提价公函还巧妙地用“升级换代”概念替代“提价”，字里行间还充满对渠道商、消费者的期待和关切之情！
　　  先后有序，反物流作业
　　  “提价阻力大不大？”“提价动作难不难？”——答案是肯定的。但如果掌握了渠道层级运行的内在规律，调价动作就能顺理成章，渠道阻力和冲突也就能迎刃而解。
　　  从渠道层级看，渠道商分为经销商、中盘商（批发商）还有终端商，最后才是消费者。那么，提价该从哪个环节先下手？答案是：先让终端商向消费者提价！因为终端商向消费者提价成功后，终端商才会接受新的价格，只要终端商接受新价格，中盘商和经销商环节的调价阻力自然就消失。
　　  一句话，提价就要与物流反向作业，牵住终端这个牛鼻子，牛身子就会乖乖地跟着来。
　　  向消费者先提价，终端商多半不会反对。道理很简单，因为这个阶段终端商享受的还是原出厂价，向消费者提价可以增加自己的利润，何乐而不为？
　　  终端商唯一心存疑虑的是消费者不买账，所以，提价之后企业不能袖手旁观，要协助终端商做好以下事情：
　　  标明最新的建议价格，这不是终端商的单方面所为，撇清终端擅自加价的责任；组织全体业务人员到终端点，更新旧的价格标签；焦点股广泛布置活性化POP，并留置针对顾客的提价公函；同步投放媒体广告，强化诉求“升级换代”概念。
　　  特别提醒：同样是终端商，楼梯行业的现代化渠道（大卖场和连锁渠道）一定要先提价，传统渠道待现代化渠道提价成功后，才可随之提价。不然，现代化渠道的货容易流窜到传统渠道，惹来“新仇加旧恨”。
　　  与民分利，阻力变助力
　　  成功的提价会给楼梯企业带来相当大的利润。假定一楼梯企业的利润率是销售额的3％，倘若销售量未受到提价影响，那么提价1％将增33.3％的利润。
　　  获利增加后，不能一个人吃独食，要学会与民分利，拿出一部分利润感谢渠道商的配合与支持，渠道商自然愿意为你效命。
　　  比如，前文提及的方便面企业，其新的价格体系就充分兼顾了批发商、零售店的渠道商的利益，渠道商的阻力一下子就变成了助力了。这一体系同样适用于楼梯行业。
　　  先予后取，做顺水人情
　　  当终端价格提价成功后，是否马上就可以提高经销商价格和批发商价格？答案是未必。
　　  我们提倡“先予后取”的大度和从容，没有必要马上就把经销商和批发商的价格提上来。实际操作不妨灵活一点，适当满足渠道商“发乱世财的人性”，给予渠道商一定的囤积空间和时间，做顺水人情。当然，做好事情需要智慧，一方面要让人情做到位，让渠道商感谢你，把好事变成乐事。