经销商从坐商到行商

大多数经销商总是期望得到厂商和市场的关怀，造就了一种很普遍的现象。在面临残酷竞争的自然环境时，必然会感到手足无措，不知如何保护自己、如何生存。

经销商的核心问题是要加强素质锻炼，从而做大做强。维持一定的销量，拥有一定的市场知名度，有计划的发展，是经销商在市场上“安家立命”的标准。

目前，经销商大部份是“坐商”，这里就不探讨形成“等订单”的原因了，重点剖析一下其危害性。

一、“等订单”的危害

1.被动。一个“等”字，体现出一种状态，这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、有压力，但被动的滋味最后一定不好受，有可能会被厂家无情抛弃，也可能会被同行击垮，还有可能在时间的冲刷下逐渐走向没落。

2.粗放。坐等顾客上门，必然会丧失对市场与客户的把控，会失去对市场需求的敏感性，会在不知不觉间与下游客户拉大距离，这种粗放，会越来越失去市场的青睐与宠爱。

3.易被竞争对手攻击。这种粗放，注定会存在很多市场空隙和漏洞，甚至会“千疮百孔”，会越来越被竞争对手所关注，他们会趁虚而入，会抓住机会抢占市场，就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。“变则通，通则久”，坐等订单的经销商要想改变被动的格局，要想做强做大，就必须从坐商到行商，也就是从“等订单到跑订单”。

二、什么是“跑订单”

所谓“跑”订单就是主动走出去，主动营销，主动推介产品，主动提供服务。

1.主动。一个跑字，体现了一种主动，一种积极进取的精神状态，一种主动参与市场竞争的豪迈，这是一种与日俱进的体现，是经销商迎合市场潮流，协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

2.精细。主动出击，可便于经销商更好地找到契合点，比如下游渠道与终端客户喜欢什么样的产品，未来如何把握渠道与终端，如何与客户建立一种持续的关系，如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通，只有下到基层一线去，才能更好地渗透市场，做深、做细、做透。

3.抄竞争对手后路。马太效应告诉我们，在未来的市场角逐中，强者恒强，弱者恒弱，“跑订单”，就是赢取主动的机会，主动发现客户的需求，主动协助客户推介产品，在共赢的前提下，勇于抄竞争对手的后路。

三、经销商如何“跑订单”?

1.从“跑订单”中找到需求趋势。经销商通过“跑订单”，及时发现客户的潜在需求及产品需求，借此，引进适合客户需求的产品，满足下游客户对于利润及其产品功能是渐提高的需求。

2.从“跑订单”中提升服务意识。“跑订单”是经销商服务意识的一种体现，通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等，为下游客户，尤其是终端客户提供最大化的售后服务，为客户提供最大化的附加价值。

3.经销商要定期下市场。在市场操作中，经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外，还要避免成为目中无人的“大老板”，很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中，懒于下市场，不屑于下市场，造成与下游客户的隔阂与陌生。其实，经销商也要定期下市场，了解市场、熟悉客户，做到对市场与客户烂熟于心，从而能够更好地决策，并可充当厂家的一线销售顾问。

4.从“跑订单”中学会精细化管理。比如，在主动拜访客户中，可以建立详细的客房档案，深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况，从而建立数据库营销，更好地去做精细化管理，提升自己的核心竞争力。

5.从“跑订单”中建立良好的客情关系。通过主动铺货，经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系，为客户及时提供应有的帮助，做顾问式销售，与客户建立良好的关系，从而能够持久地经营与共赢。