木门企业与经销商共赢的关键 加强渠道维护

当前，很多木门企业把经销商的开拓作为企业发展壮大的一个非常重要的途径。于是，各企业开始用各种方式来招揽经销商，当把经销商收纳旗下后，木门企业与经销商厂商之间该如何更好地合作，已成为木门业内所关注的问题。

1、明确企业与经销商关系

在不少木门企业，经销商认为自己是企业的“老爷”，得罪不起。在与木门企业的合作过程中，经销商以“老子”自居，不顾生产企业的大局，按自己的意愿企图去控制企业的生产。此外，有部分生产企业由于没有太多的定单，因此一味地去满足经销商，“宠”着经销商，把经销商都“宠坏”了。 这样导致经销商和企业的关系越来越恶劣，合作关系甚至一度破裂，因此生产商与经销商都应该明确双方的关系，两者应该是统一体。经销商应该时刻维护着企业的利益，木门品牌的利益。这样的经销商才是厂家喜欢的经销商。如此企业才能够更大限度的满足经销商的要求，实现互惠互利。

2、将服务细节落到实处

作为木门企业的重要渠道，如何与经销商处理好关系尤其重要。如果企业没有处处为经销商的利益着想，是很难保持长久合作的关系。其实，想客户所想，急客户所急，多为经销商做些实事，找准经销商的真正需求，尽力为他们服务，其所达到的效果也是无法用金钱来衡量的。也正因为有些企业将这些事情都落到实处，经销商心甘情愿的为厂家操劳，甚至垫付大笔资金帮助厂家渡过各种难关。由此可见，贴心的服务能在稳固经销商队伍方面远远发挥它的作用。

3、寻求新出路，加盟和直营并驾齐驱

从当前木门企业发展形势来看，木门企业的销售渠道已趋向扁平化，但木门企业的营销模式仍旧是以加盟为主，直营为辅的格局。在不少木门企业产业区的卖场，不仅有各大厂家的加盟店，也有各大厂家的直营店在同一卖场同台竞争，直面消费者。不论是厂家的直营店还是加盟店，都是市场认识企业的窗口，同时也是企业深入市场，了解消费者需求的一个重要渠道，有助于品牌企业获取最有效的市场信息。这样也可以在一定程度上约束经销商的行为，从更多的渠道了解市场信息，从而促进木门企业调整自我营销方式，更适应市场的发展。

4、做好经销商数据分析

作为企业，还要发挥经销商数据预警功效，防患于未然。企业对经销商分析的数据要客观全面，既有经销商群体横向的比较，又有经销商自身纵向的分析。厂家要维护好经销渠道也要做好自身的预警，公司各部门的信息沟通不可缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货，这些数据都应引起厂家的高度重视。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候要派出相关人员亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我们的渠道，且不可不管不问任其发展。所以，做好数据预警，能有效地让企业对经销商的各种反映及时的做出调整。

5、加强渠道维护力度

企业还需要对业务人员强调业务维护使命作为渠道的发展，不仅仅是负责渠道开发，更要肩负起责任区域的渠道维护。这就要求业务人员要做许多具体且琐碎的工作，作为厂家而言，必须对业务人员提出具体的要求，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过4%等。同时对业务人员的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连业务人员的工作都不能真正到位，那么渠道的维护终将只是个空谈。因此，强调业务人员的使命感，是维护经销商队伍的一个行之有效的方法。

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