一个成功品牌的背后，必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的代理商。"如此说来，代理商真是品牌的半边天。反之，这也就要求我们招商工作必须做强做大。

"水能载舟，亦能覆舟"。代理商的渠道再硬，也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。很多代理商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作，让自己的生意稳定下来。因此可以说，招商工作不仅仅担负着市场的开发，也是促成产品升级、品牌优化、服务完善的重要桥梁。

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗?实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

因此，如何正确全面的把握招商的每个细节也至关重要。下面就来谈谈招商历程中我们应该做什么、怎么做等问题。

(一)招商工作的前期准备

1)招商方案前的准备工作及材料

包括：

招商计划,实施步骤,客源分析与选择,人员组织,招商手册,合同文本,宣传资料,邀请函,报名表登记表,标识,平面广告,挂画,名片,平面图,交通图,单元价格表,盈利预测,培训方案等。

2)招商方案及其他文案材料

在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。

这些都是企业自身的准备，尚未涉及"应招者"的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握"应招者"的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

(我们企业自身的准备部分我想从以下及方面谈谈。)

3)组建强有力的招商队伍

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。最关键且处于基础地位的便是，招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有"三快三省"("三快"即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;"三省"是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中"三省"中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重