回顾家居卖场的“2013年后时代” 是邂逅还是伤

 在建材家居卖场这张桌子上已经长达十几年的丛林之战中，没有感慨和叹息、没有感怀和忧伤，有的只是刀光剑影，一路向前。此刻，回顾这张桌子的“2013年后时代”，建材家居卖场实在是邂逅了马不停蹄的忧伤。

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协助品牌商吸引消费者能力下降

传统建材家居卖场在整个产业系统的核心价值在于整合众多品牌后的集聚效应可以为各单个品牌带来消费者，可近年随着诸如设计师、小区推广、砍价会、第三方品牌联盟(如超级腕等)等店外销售渠道的兴起，单纯依赖店面自然人流的签单占整体签单百分比已经逐年下降，对此建材家居卖场因为掌握第一手的数据对此应该心知肚明。这意味着传统建材家居卖场在产业系统中核心价值的流失，这是一个很致命的问题。

横向比较欧美成熟市场，看上去“高端、大气、上档次”的很多建材家居卖场只是“泡沫”而已。对建材家居卖场泡沫的讨论主要有这几个维度：单个品牌的建材家居卖场是不是在全国开得太多了?有些单体店是不是大而不当?某些城市的建材家居卖场是不是太多了?

建材及家具经销商组织发展的横向比较

就经销商组织发展成熟度来看，家具经销商的发展要领先建材经销商五到十年，由此我们可以轻易地比较得出家具经销商整体相对于建材经销商的一个显著特点，就是拥有众多品牌的超级经销商众多(比如在河北唐山有拥有4万多平方米的独立卖场，同时经销88个品牌的超级家具经销商)，这些超级经销商要么因为租赁面积巨大而在与传统建材家居卖场的谈判中处于主导地位，要么转头开设独立店，总之与传统建材家居卖场的谈判中处于较强势的地位。而超级经销商在建材经销商中的比例也越来越高，这意味着传统建材家居卖场相对于单个经销商因规模势能带来的优势地位将来会进一步被消解。

那些商业地产巨头及垂直类零售商们。先说说商业地产老大万达。无论王健林面对＊＊时胸脯拍的有多响，也无法否认其认为商业地产未来尚存优势的核心是因为传统商业地产在未来能继续提供掏耳朵、健身、吃饭等这些包括无形服务的产品。那么含无形服务比例极低或者根本就不含的有形产品呢?

提供聚合消费者的价值

任何一种组织形式都必须在生态系统中提供独有价值才有存在及发展的可能，传统的建材家居卖场提供的核心价值是聚合消费者，而在聚合消费者的方式发生巨变的情形下必须随需应变找到新的聚合消费者的办法才能继续在这个生态系统中存在并拥有一定的主导权，这个有点像极了目前的中国互联网行业。能聚合消费者的那个“东东”就是建材家居行业的消费入口，建材家居卖场需要找到并占领那个“东东”。

从“产品时代”迈向“品牌时代”

现在的建材家居卖场除了提供一个品牌、产品通道外，给消费者提供的增值服务基本阙如，我们无法感受到高档百货品牌的价值感，也无法体会到类似无印良品独有的“空”这样的品牌理念，那么在你这儿买和在别的地方买就没有什么本质区别了，所以传统建材家居卖场就在看湖南卫视的《爸爸去哪儿》的同时哀叹“消费者去哪儿了”?套用经典产品市场营销理论：传统建材家居卖场自身需要从“产品时代”迈向“品牌时代”。

传统建材家居卖场是需要改良还是革命?从革命的角度考虑则可以有如下两个维度：

1.从地主转为运营商

建材家居卖场必须真正的洗心革面为入住品牌提供他自己本身提供不了的增值服务，而不是眼睁睁的看着诸如品牌联盟大行其道，而自己在一边干瞪眼，瞪的时间长了也就OUT了，不过这当中有个颇为吊诡的问题是:过了好多年收租好日子的组织具有再战江湖的能力和雄心吗?

2.从给块地到给个系统

诺基亚为什么搞不过苹果?笔者个人认为重要的一点是苹果对诺基亚不是手机对手机的较量，而是苹果包括操作系统、互联网应用、帮主的传奇人生带来的品牌价值等在内的一个系统，这是系统对单品的胜利。就产品设计思路而言，这同时也是艺术对设计的胜利、哲学对科学的胜利、民主对阶层的胜利。

而现在传统建材家居市场说穿了不就给了进驻者一块光地吗?当然还有一些诸如广告、活动之类的支持，但与“系统”所要求的内涵相去甚远，也许建材、家居卖场可以升级给进驻者一个系统。