误入死穴毁“钱”程

1. 漂亮导购靠不住

在某个县级城市，一位经销商兼有店老板和政府公务员的双重身份。因为要处理单位上的工作，他便把店里的生意交给了一名叫小张的女导购员。这名导购员年轻大方，天生丽质，伶牙利齿，帮助老板把生意做得风生水起。该店的年销售额在一个县级城市竟然达到了200 万元。这位经销商大哥两个口袋进钱(一边领着政府发的工资，一边在店里赚得盆满钵满)，十分欢喜，对这名导购也视同自家人，毫无保留。

天有不测风云。某一天，小张毅然决然地提出了辞职，无视老板苦口婆心的挽留。这下，这位老板乱了阵脚。为了招人四处托熟人找中介，好不容易招了一个新手。新导购半年后刚刚熟悉业务又挥挥手走了。一年以后，这位经销商就已辉煌不再。原来，门店生意骤冷，不单单是因为新手业务水平的问题。在小张走后不久，当地就出现了一家同类大卖场，而卖场的老板正是当年在他店里打工的小张。

原来，小张在店里打工时，认识了当地一家最大的家装公司的老板，并且相当熟稔。这家装公司的老板介绍了很多设计师、水电工资源给她。久而久之，小张找到了做生意的窍门。在跟家装公司的老板搭上线不久，两人一合计就合伙开了一个卖场，把当地所有的设计师、水电工都带走了。经销商叹息自己不该把店里的生意全都交给小张。他甚至到最后也不知道小张手上到底有多少设计师、水电工资源。

“漂亮的导购靠不住!”这是他后来常常挂在嘴边的一句话。是“漂亮的导购靠不住”， 还是自己不了解自己店里的生意模式，不知道自己赚的钱从何而来呢?

对门店生意不了解，对顾客不了解，对市场环境不了解，将自毁前程。这是经销商的第一种“死法”。生意是别人做的，自己的命运掌握在别人手中，“死”是迟早的事。

2. 现金流就是生命线

经销商一定要明白一个道理：手上有钱心中不慌。如果没钱一定要快速融资。市场竞争硝烟弥漫，谁都不知道哪天会遭遇现金断流的处境。一旦现金流断了，想要东山再起就相当困难了。

在国内某个知名沿海城市的经济开发区，有一位老板把生意做得很红火。据说，他实现了100%的年销售增长率，年销售额达到了200万元。他是靠什么来赚钱的呢?工程项目。这位其貌不扬的老板没什么门店管理经验，用他的话说：“我在本地有关系有人，很多房地产项目都是我供货的，而且还有很多韩国企业的项目。”

2008年金融危机席卷全球，很多韩国企业不堪重负，纷纷逃离中国。此时，这位老板手上握着大把的账单夜不能寐，四处求人付款给他。为此，他用尽了吃饭、威胁甚至账款打折等手段。

这位经销商的“死因”，不是因为他不努力，而是他不了解自己的生意模式。他的“死” 叫做：“一棵树上吊死”。营销专家早就告诫我们：别把鸡蛋都放在一个篮子里。

3. 靠天吃饭终会无饭可吃

一位普普通通的女经销商，用了短短两年时间就从小户做成了大户，让人颇为费解。有一位营销专家前去考察，发现了个种玄机。

原来，当地有两个专业市场。其中的一个市场正在修路，修了一年多的时间，致使市场里的生意十分冷清，因为大部分人都去了那个女经销商所在的市场。这女经销商的销售业绩得到飞速增长。

然而，好景不长。不久，道路改造工程转移到了这位女经销商的门前，此时的她只好双手托着下巴用无辜的眼神望着尘土飞扬的工地。

这样一位每天坐在店里等生意的老板没有心思去做什么小区推广、品牌联盟之类的店外集客活动。其结果可想而知：这位女经销商的生意额直线下降，直到慢慢地消失在人们的视线范围之内。

门前修路可以决定一个经销商的死活， 听起来这是一件不可思义和十分可笑的事情，但是这样的事情真的发生过。直到今天，还有一些经销商在“靠天”吃饭。

修路的故事告诉我们一个道理：经销商不能总是“靠天”吃饭。只有主动出击才能在商战的大潮中一路向前。这个老板的“死法”可以总结成一句话：门前修不修路， 我们都得尝试着走出去，不然迟早会被形势困死。

4. 不愿与厂家同行

经销商和厂家之间保持良好的关系也是十分重要的。作为生意上的合作伙伴，经销商和厂家之间保持信息的畅通是十分必要的。但是，有些经销商总是喜欢让厂家承担供货商的角色，一手交钱一手交货，公司的渠道政策、促销活动、人员培训、品牌宣传一概跟自己没关系。所谓山高皇帝远，我做我的生意，你厂家做的任何事情跟我一概没有任何关系。正是这样的一些想法使一些经销商的生意虽然做得很大，但是口碑却很不佳，用区域经理的话说：“这些经销商生意做得再大也是为了钱，对厂家没有一点忠诚度。”

有这样一位大老板，早在2006年，他就一口气在市区黄金地段开了三家门店，月销售额突破80万元。糟糕的局面是从第三个门店开始的。第三个门店的生意一直不太理想，厂家一直想给他一些政策上的支持，但是这位老板却自己扛着。半年以后，他为了弥补现有产品利润的下滑，做起了自有品牌，最终跟厂家分道扬镳，越走越远。门店经营不善，却所有问题都自己扛，和厂家之间划清界限，这样的经销商“死”得实在有点冤。就像一个人掉进井里，明明大喊一声“救命” 就会得到一根绳子，可他却非要自己在墙上挖脚梯往上爬，爬到一半没了力气就最终沉了下去。

选对厂家是关键

想成为赚钱的经销商，关键是要做好两个选择。

第一，自我选择

所谓自我选择，就是要弄清楚自己的状况，给自己做好定位。首先，明确自己的目标。是想小富即安， 还是希望未来有较大的发展?不同的目标将影响你的经营心态和经营策略。其次，弄清楚自己的资源。有什么样的社会关系?有什么样的销售渠道?对哪部分市场比较熟悉?做什么会更有利于发挥自己的优势?经销商要根据自己的资源情况“量体裁衣”。

第二，厂家选择

在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。选择有信誉的厂家。厂家的信誉可以通过其他经销商打听出来，也可以通过消费者的反馈来辨别，还可以通过媒体、互联网等渠道来收集信息。选择有实力的厂家。厂家是小作坊，还是正规工厂?厂家是只有一个产品，还是有丰富的产品线?厂家技术先进程度、研发实力、市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时?产品质量是否有保证?售后服务是否完善?通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。选择品牌美誉度高的厂家。厂家是否是知名企业?厂家的产品是否知名品牌?小经销商虽然多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样也有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。为了搞清楚这一点，可以到工厂所在地走访。选择政策优惠的厂家。厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，比如促销、广告、返点、奖励、费用分摊等。在同等条件下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。与此同时，在选定了厂家之后，经销商自己也要尝试主动去争取更多的优惠。

选择服务周到的厂家。经销商处于流通渠道的中游，在经营业绩上受到上游厂家很大的制约。经销商经常会需要厂家提供多方面的服务，比如及时供货、及时提供产品信息、对经销商进行指导、帮助经销商开展经营及规避经营风险等。厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。另外，厂家对经销商利益的关心程度，也是需要经销商认真考虑的问题。

当然，如果你的资金实力有限，可能一开始就只能选择小规模厂家的产品来代理。因为小厂家大多老板是“一言堂”，所以搞清楚对方老板的人品很重要。