免费送菜、免费设计、多对一服务...泛家居这些增强客户粘性的做法够硬核！

2月以来，众多家居企业陆续复工，想尽办法提振员工士气，维持业务进展。

虽说是疫情期间，大多选择在家办公、在线复工，但在家居、建材、装修等板块，都有一些非常硬核的做法。

（图片来源于网络，侵删）

据观察，在众多做法里，有四种值得关注：

一是通过给客户提供特定的关怀，比如德尔未来的免费送菜，用来增强粘性，同时彰显品牌精神。还有很多经销商，想办法给自己建立联系的老客户、年前积累的老客户提供一些帮助，借助这种方式增强粘性，后续自然会有转化。

二是提供从量尺、讲方案到设计出图的全套免费服务，双方不见面，也能把这些服务落地了。以前，大家得见面才行。

既想办法留住意向客户，同时也能解决客户不到现场的痛点。毕竟疫情期间的时间相对充足，客户可以进一步在线看效果图，充分了解产品与搭配情况，商家争取把订金收上来。

三是给客户的服务更到位了，以前很多情况下，都是销售人员一对一跟客户谈，现在为了把潜在客户留住，很多商家都提升了服务档次。

对意向客户，可能都是店长、销售、设计师三者组成小团队，面向客户提供三对一的服务。当然不是面对面的，拉在一个群里。客户有什么问题，马上就有人解决。

四是老板直播：有很多经销商、大品牌工厂，平时老板都不会露面的，想见个副总都难。

这次你会发现，很多总裁级别的都站上前台，给大家做直播，要么是分享自己的经营管理经历、经验；要么讲讲产品。

店长就不用说了，一大堆店长都在出镜，按照这个节奏，未来疫情解除了，估计直播、短视频会成为日常销售的标配。说不准大家没事，就在店里拍视频，搞直播，反正不能闲着。

免费送菜

2月16日，德尔未来启动“客户关怀计划”，为北京、上海、内蒙、山东、山西、宁夏等地区的客户免费提供新鲜果蔬，每份赠送大概在100元，引发朋友圈刷屏。

每一份蔬果粮油，都将由顺丰小哥同城直送客户家中，为德尔客户们带来实打实的温暖与关怀。该计划覆盖华北、华东、华中等区域，由品牌与经销商共同承担。

虽说只是100元左右的蔬果粮油，单份数额看来不是很多，但对客户来讲，这很实惠，能解决几天的刚需。更是一份难得的关怀，疫情期间，哪怕一份来自外界的点滴关怀，都是很厚重的。

与此同时，德尔各地推行线上办公、线上服务、线上营销。此前，德尔已明确不裁员，并制定针对湖北籍及身困湖北员工的专项援助计划；同时从减负、输血、创收三方帮助经销商；推出无醛芯抗菌强化木地板等。各方面工作都在同时推进。

整套线上免费服务

大部分定制家居企业，都在提供整套线上免费服务，比如0元预约、免费测量、免费估价、免费出图等。

还有像免费视频连线1对1设计全屋，同时配一些线上服务工具，比如线上量尺、一对一看方案与修改方案、智能制图、无接触交付等。

这个出图，有些公司做得很到位，成本也高一些，就是不光出一个空间的图，还能免费设计全屋效果图。

这些免费服务里，有些是平时也有的，有能力提供的一直会提供，没有能力做到的，估计这次也不行。

只不过从系统性来看，最近的免费服务又做了梳理，基本上是线上进行，增加了无接触量房、视频连线等。另外，突出了不用见面，也可以提供这些免费服务，估计商家会判断你是不是意向客户，或者是否交订金。

还有像全友、欧派、伊仕利、索菲亚等，都搭了线上云展厅，可以在线逛。这种云展厅一般是3D形式的，可以电脑手机上看，它会分成多个板块，各种风格、面向各个群体的、各种户型等。

老板直播

据大材研究不完全观察，截至2020年2月27日，家居工厂层面，由副总、事业部总经理及以上级别人士出面，上台搞直播的企业，只考虑那些有一定规模或知名度的，已经不少于20家。

比如业之峰董事长张钧、荣麟家居总裁戚麟、梦天家居营销副总屈凡军、浙江艺术紫檀博物馆馆长李晓东、TATA木门总经理候承梁、鹰卫浴总经理哈维、潘峰家居总经理潘峰等。

另外，经销商店长出来直播的，请明星、家居达人、网红来直播的，那就数不胜数了。每天都能看到几场，大家的内容也都各有差别，比如讲产品、讲方案，也有出来讲创业经历、分享管理与营销经验的。

为什么直播、短视频这些能增强粘性？为什么有价值，值得去做？

大材研究认为，这里面至少有五点原因：

一是很多人都在刷短视频，在看直播，尤其那些本来准备装修，但现在没打算去店里的年轻业主，他们当中不少人会看的。

二是很多人在做，你不做，就可能被淹没了。

三是老板出面给优惠，一锤定音，客户觉得看这种直播有价值，直接跟砍价。这是一种心理作用，部分会有这种判断。

四是有些老板只是分享自己的创业体会，谈一些经验，给行业人看的。

你觉得没用？这个也有用，因为行业里很多人也是客户，都要买门、买瓷砖、买地板、买家具、搞装修，你把他们影响了，也可能成为你的客户。

五是短视频这种工具，可以配合社群来做，相当于一个增值服务的工具，让大家看产品更直观，更有氛围。做起来，何乐而不为。

很多功夫都是销售人员去做，跟客户联系，但有些搞不定的客户，或者还在犹豫的客户，一场有趣有料的直播，是有可能从中转化订单。这得看你的直播水平，你的短视频作品。

老板直播只是一个态度、一种引子，更有效的还是需要培养一两名直播能手，或者发动全员展开，从中发现直播营销的种子选手。

当然，你不能把直播、短视频当成救命工具，这是不可能的。现在就没有什么能拯救你，但你去做，就有机会活过来。 

(文章来源：大材研究，侵删)